Wie kann man ein effektives Business-Coaching für sein Team durchführen, um den Verkauf anzukurbeln?

Ist Business-Coaching der Zauberstab des Managers, um selbst die ehrgeizigsten Ziele zu erreichen?

Als Garant für die gute Leistung Ihrer Mitarbeiter haben Sie viel Druck auf Ihren Schultern, denn die Konkurrenz ist oft hart und man muss kämpfen, um seine Kunden zu halten und neue zu erobern.

Ja, das Coaching von Führungskräften ist ein hervorragendes Instrument, um die Mitarbeiter zu motivieren, und wird von ihnen immer mehr geschätzt, da seine Ergebnisse so überzeugend sind. Wir schlagen Ihnen vor, alle seine Vorteile und die verschiedenen Etappen zu entdecken, um einen Vertriebsmitarbeiter wie ein Profi zu coachen!

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Was ist Vertriebscoaching?

Vertriebscoaching ist ein Prozess, bei dem Vertriebsmitarbeiter begleitet werden, um ihnen zu helfen, bessere Leistungen zu erbringen. Die Idee ist, jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu helfen, sein volles Potenzial auszuschöpfen, um Fortschritte zu machen, effizienter zu werden und seine Ziele schnell zu erreichen.

Der Coach bringt eine externe Perspektive ein, die es ermöglicht, einen Schritt zurückzutreten , der für einen selbst nicht immer leicht zu bewerkstelligen ist.

Einige Beispiele für Vertriebscoaching-Aktionen:

• Teilnahme an einem Telefontermin des Coachees und Analyse dessen, was gut gelaufen ist und was verbessert werden kann,
• den Coachee bei einem Kundentermin vor Ort begleiten,
• die versendeten Akquisitions-E-Mails analysieren,
• die bestehenden Verkaufsprozesse analysieren und Verbesserungen vorschlagen,
• bewährte Verkaufstechniken austauschen und Tipps weitergeben,
• die Einführung von Instrumenten vorschlagen usw.

💡 Was Coaching hingegen nicht ist :

• Vorschreiben, wie Ziele zu erreichen sind,
• Mitarbeiter/innen in die Irre führen,
• allen die gleichen Richtlinien geben.

Warum sollte man für sein Team Business-Coaching in Anspruch nehmen?

Wenn Sie nicht gerade das einzige Unternehmen auf Ihrem Markt sind (was nie lange dauert), ist die Konkurrenz groß und jeden Tag kommen viele neue Spieler hinzu. Das ist das Spiel!

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen also ihre Anstrengungen und ihre Intelligenz verdoppeln, um ihre potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung besser ist als die der Konkurrenz. Um also alle Chancen auf Ihrer Seite zu haben, ist das Coaching Ihrer Verkaufskräfte unerlässlich geworden.

Das ist in etwa das gleiche Prinzip wie bei einem Sporttrainer! Kein Hochleistungssportler geht ohne akribische Vorbereitung und sehr regelmäßiges Training in einen Wettkampf. Der Beste zu werden, muss man sich erarbeiten.

Anders als ein Sportler können Sie auf die willkommene Hilfe von Software wie Seismic zählen . Dieses Sales Enablement Tool bietet eine ganze Reihe von Coaching-Funktionen, um die Fähigkeiten von Verkaufsteams zu verbessern:

• Training,
• gezieltes Coaching,
• kontinuierliches Feedback,
• umfassende Dokumentationen,
• und eine präzise Vorbereitung auf Verkaufsgespräche.

Darüber hinaus spielt das Verkaufscoaching der Mitarbeiterbindung in die Hände. Warum ist das so? Trotz aller Klischees, die man über Vertriebsmitarbeiter und Geld haben kann, ist es nicht (nur) ein gutes Gehalt, das sie dazu bringt, in einem Unternehmen zu bleiben, sondern vor allem die Tatsache, dass sie sich beruflich entfalten und ihre Fähigkeiten weiterentwickeln können. Wenn ein Unternehmen in Coaching für ein Team investiert, fühlt es sich wertgeschätzt und die Tatsache, dass es Fortschritte macht, ist sehr motivierend.

Die Vorteile von Business-Coaching :

• ✅ Entwicklung von Kompetenzen,
• ✅ Optimierung von Prozessen,
• ✅ Verbesserung der Verkaufsleistung,
• ✅ Bindung von Vertriebsmitarbeitern an das Unternehmen,
• ✅ bessere Wettbewerbsfähigkeit.

Wie coacht man einen Vertriebsmitarbeiter in 6 Schritten?

1 - Definieren Sie die Ziele des Coachings.

Das Coaching von Vertriebsmitarbeitern wird in der Regel mit dem Ziel der Leistungssteigerung eingesetzt, aber nicht nur.

Es können auch andere zugrunde liegende Ziele existieren, und es ist Ihre Aufgabe, diese Erwartungen zu erkennen:

• Schaffung eines Klimas der Zusammenarbeit und des Teamgeistes,
• einen neuen Markt erobern,
• mehr Großkunden jagen,
• den Einstieg und die Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters erleichtern,
• die Verkaufsprozesse verbessern,
• die Verkaufstechniken verfeinern,
• den Abschluss von Deals beschleunigen,
• die Mitarbeiter an das Unternehmen binden,
• die Anzahl der Leads deutlich erhöhen.

Wenn die Ziele vielfältig sind, wird die Idee sein, sich auf die vorrangigen und umsatzstärksten Ziele zu konzentrieren.

🛠 Um Ihnen dabei zu helfen, Ihr Team gut zu coachen, empfehlen wir Ihnen, sich auf der digitalen Plattform Kestio anzumelden. Dort finden Sie eine Vielzahl hochwertiger Inhalte, die sich an der Geschäftsleistung orientieren, um das volle Potenzial Ihrer Mitarbeiter freizusetzen. Außerdem können Sie sich mit Gleichgesinnten und zertifizierten Verkaufsexperten austauschen, um Best Practices zu erfahren und wertvolle Tipps zu erhalten.

2 - Bestimmen Sie den Typus des Vertriebsmitarbeiters, den Sie coachen wollen.

Coaching soll sich an jeden Einzelnen anpassen, um das Beste aus ihm herauszuholen. Und in Ihrem Vertriebsteam werden wahrscheinlich viele verschiedene Profile zusammenarbeiten, was an sich schon eine echte Stärke ist.

Hier sind einige typische Profile, die Sie möglicherweise coachen müssen:

• Der Jäger, der den Wettbewerb und die Herausforderung liebt und dem es egal ist, welche Methode er anwendet, solange er es schafft, seine Deals abzuschließen. Er ist ein Draufgänger, der sich besonders gut mit den Einwänden von Interessenten auseinandersetzen kann.
  
  
• Der Analytiker kennt das Produkt, das er verkauft, bis ins kleinste Detail und muss alle Probleme kennen, die der Interessent hat, bevor er ein passendes Angebot machen und seine Verkaufsmethode anpassen kann.
  
  
• Der Empath ist von Natur aus gut darin, seinen Gesprächspartnern zuzuhören und sich in ihre Stiefel zu versetzen. Ihm wird es gelingen, schwache Signale und kleine Details aufzufangen, die niemand bemerkt, die aber für den Abschluss eines Verkaufs wertvoll sein können.
  
  
• Der Föderator ist das Profil, das am meisten Teamgeist besitzt! Der gemeinsame Erfolg ist ihm wichtiger als seine eigene Leistung. Er liebt es, zusammenzuarbeiten und gute Verkaufspraktiken weiterzugeben.
  
  
• Der Gesellige ist eine lächelnde und warmherzige Person, die den Kontakt mit Kunden liebt. Er verbiegt sich normalerweise, um den Kunden zufrieden zu stellen.

Dabei geht es bei weitem nicht darum, Vertriebsmitarbeiter in Schubladen zu stecken (übrigens können manche eine Mischung aus zwei Profilen sein). Das Ziel ist vielmehr, Ihnen zu helfen, schneller zu erkennen, wen Sie vor sich haben, damit Sie Ihre Methode und Ihren Ansatz besser auf die Person abstimmen können, damit das Coaching effektiver wird.

3 - Ermitteln Sie die Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten.

Zunächst zu den Stärken

Stürzen Sie sich nicht sofort auf das, was verbessert werden kann (auch wenn das verlockend ist). Alles zu seiner Zeit.

Den Finger auf das zu legen, was bereits funktioniert, hat Vorrang. Warum ist das so? Ganz einfach, um das zu kopieren, was funktioniert. Vertriebsmitarbeiter sind sich ihrer Stärken nicht immer bewusst. Die Idee ist, nichts dem Zufall zu überlassen!

Die fraglichen Stärken können sein:

• die Beherrschung der Argumentation und der kaufmännischen Diagnose,
• die Fähigkeit zur Kommunikation,
• der Grad der Motivation,
• die Tatsache, dass man sich wohlfühlt, wenn es darum geht, schwierige Themen anzusprechen,
• Meister im Umgang mit Einwänden sein usw.

Nachdem die Stärken ermittelt wurden, geht es darum, schnell herauszufinden, welche 20 % davon 80 % der Leistung erbringen. Wenn man so vorgeht, wird man "Quick Win"-Aktionen an den richtigen Stellen einleiten, um schnell Ergebnisse zu generieren.

Dann die Punkte zur Verbesserung

Durch die Beobachtung von Vertriebsmitarbeitern bei der Ausübung ihrer Tätigkeit oder bei praktischen Fällen werden Sie auch feststellen können, welche Schritte des Verkaufszyklus sie weniger gut beherrschen als andere.

Eine weitere Möglichkeit, Pain Points zu identifizieren, besteht darin, den Verkaufstunnel des Teams in ihrem CRM zu analysieren.

Verwenden Sie eine Vorlage für ein Raster für das Verkaufscoaching.

Um Ihnen bei Ihren Beobachtungsphasen zu helfen, kann es hilfreich sein, ein Analyseraster zu verwenden, um alle für Ihr Unternehmen wichtigen Kriterien gründlich zu analysieren.

Wir stellen Ihnen unsere kostenlose Vorlage zum Download zur Verfügung:

• mit über 20 Kriterien, die Sie analysieren können,
• mit der Möglichkeit, Kriterien zu ändern oder hinzuzufügen,
• um Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten schnell zu erkennen.

4 - Wählen Sie die richtige Methodik für die jeweilige Situation (individuell, kollektiv).

Es gibt nicht nur eine einzige Art des Coachings. Und das ist auch gut so!

Wenn Sie das Gefühl haben, dass ein Vertriebsmitarbeiter einen echten Anstoß in Bezug auf seine Verkaufstechniken, seine Körperhaltung oder seinen Umgang mit Einwänden braucht, bietet sich ein Einzelcoaching an. Es ist maßgeschneidert! Man beobachtet, tauscht sich aus und passt an. Man arbeitet gründlich an seinen Anrufen, seinem Pitch, seinen Verkaufszyklen usw. Und mit den richtigen Tools kann man seine Fortschritte in Echtzeit verfolgen - ohne Mikromanagement.

Aber manchmal muss man alle in Bewegung setzen. Es gilt, eine Gruppenenergie zu schaffen, erfolgreiche Methoden zu teilen und aus der Routine auszubrechen. Dann ist kollektives (oder kollaboratives) Coaching angesagt. Workshops, Rollenspiele, gegenseitiges Feedback, Co-Development-Sitzungen... Jeder macht Fortschritte und das Team wird zu einer Closer-Maschine.

👉 Der Trick? Ein bisschen von beidem. Ein Verkaufscoaching spielt sich auf mehreren Ebenen ab. Und ein guter Manager weiß, wie er zwischen den Formaten jonglieren muss, um seine Vertriebsmitarbeiter wachsen zu lassen.

5 - Die richtigen Fragen stellen

Dem Coachee die richtigen Fragen zu stellen, ist ein wesentlicher Bestandteil des Coachings. Fragen sind dazu da, auf weitaus effektivere Weise zum Handeln zu bewegen, als zu versuchen, jemanden zu überzeugen.

Sie sind dazu da, um :

• eine Diagnose zu präzisieren/bestätigen,
• Einsichten zu erzeugen,
• einen Dialog zu eröffnen,
• zum Nachdenken anregen.

Aber wie stellt man die richtigen Fragen? Die am häufigsten verwendete Methode besteht darin, eine Frage zu konstruieren, indem man zunächst den Kontext festlegt und dann den Weg zum Kern der Frage beleuchtet:

1. von einer Beobachtung ausgehen,
2. Ihre Gedanken dazu ausdrücken,
3. und schließen Sie mit der Frage als solcher ab.

Hier ein Beispiel: "Bei deinem Telefonat mit Frau Müller ist mir aufgefallen, dass du ihrer Frage nach dem Preis für die Leistungen ausgewichen bist. Ich habe den Eindruck, dass du dich mit dem Thema Geld nicht wohlfühlst. Wie hast du diese Frage erlebt? Was könnte dir unangenehm gewesen sein?".

Wenn Sie den Dialog auf diese Weise eröffnen, helfen Sie dem Vertriebsmitarbeiter, seine eigenen "pain points" zu benennen, um gemeinsam effektive Lösungen zu finden, die den Punkt, der seine Leistung behindert, beseitigen.

6 - Nutzen Sie Daten, um zu coachen und Fortschritte zu messen.

Leistungsindikatoren sind sehr gute Signale, die Ihnen zeigen, wo eine gute Portion Coaching erforderlich ist.

Sie können erkennen, wenn jemand seine Ziele übertrifft oder wenn ein anderer Schwierigkeiten hat, seine Ziele zu erreichen. Dies kann Ihnen bei der Auswahl der Coachings, die Sie priorisieren sollten, als Orientierungshilfe dienen. Außerdem ist das Nachverfolgen der Daten unerlässlich, um die positiven Auswirkungen des Coachings auf die Leistung zu überprüfen.

Sie werden also eine Reihe von Metriken verfolgen müssen. Um die richtigen Metriken auszuwählen, sollten Sie das Ziel des Coachings im Auge behalten, um eine perfekte Ausrichtung zu gewährleisten. Sie können sie mit einem Business-Dashboard verfolgen oder Ihr CRM nutzen, um einen direkten Einblick in die Business-Pipeline zu erhalten und zu beobachten, wo sich blockierende Punkte befinden.

7 - Integrieren Sie das Coaching in die Teamkultur.

Vertriebscoaching ist keine einmalige Sache!

Wenn man mit dieser Art von Coaching beginnt, muss es regelmäßig und über einen längeren Zeitraum stattfinden, um wirksam zu sein. Es muss ein fester Bestandteil der Gewohnheiten des Teams werden, um eine kontinuierliche Verbesserung zu erreichen.

Rom wurde nicht an einem Tag erbaut, und das gilt auch für die Veränderungen, die sich ergeben werden. Langfristige Anstrengungen werden notwendig sein, um die positiven Auswirkungen des Coachings zu sehen!

Wie können Sie feststellen, ob Ihr Team einen Coach braucht?

Manchmal reicht ein Zeichen. Eine nachlassende Motivation, eine stagnierende Abschlussrate, schlecht gehandhabte Einwände, ein Kundentermin nach dem anderen... Manchmal wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter selbst nicht, wo sie feststecken, aber Sie spüren es.

Der Alarm muss nicht erst rot blinken, um ein Verkaufscoaching zu starten. Mit einem guten Coaching können Sie Tiefschläge voraussehen, Dropouts vermeiden oder ganz einfach das Potenzial eines Vertriebsmitarbeiters wecken, der nur darauf wartet, zu glänzen.

Wenn Sie also den Eindruck haben, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter besser, schneller und gelassener arbeiten könnten, dann ist jetzt wahrscheinlich der richtige Zeitpunkt, um ihnen die Hand zu reichen (oder vielmehr einen guten Coaching-Plan). Und im Grunde braucht jeder irgendwann einmal einen Coach.

Helfen Sie Ihrem Team mit einer Software für Vertriebscoaching.

Ein Verkaufsteam auf altmodische Weise zu coachen ist mutig! Sie können es schaffen, aber Sie werden sich umsonst abmühen.

Vertriebscoaching-Software hat das geändert. Sie helfen Ihnen, zu sehen, was Sie nicht sehen können, zu hören, was Sie nicht zuhören können, und vor allem, Ihre Teams regelmäßiger, genauer und wirkungsvoller zu coachen.

Worauf sollte man bei einer Software für Business-Coaching achten?

Damit ein Tool für Ihr Vertriebsteam wirklich nützlich ist, muss es Folgendes bieten:

• Feedback in Echtzeit, das auf der Analyse der Anrufe und des Verkaufsverhaltens basiert,

• Personalisierte Empfehlungen je nach Vertriebstyp (Jäger, Analytiker, Empathiker...),

• Verfolgung von Indikatoren (KPIs) und Team-Scorecards, um den Fortschritt zu visualisieren,

• Erstellung von Trainingssitzungen, Rollenspielen, Verkaufsherausforderungen oder Zertifizierungen,

• CRM-Integration und Synchronisierung mit Ihrer Verkaufsstrategie,

• Funktionen für Onboarding, Berufsbegleitung und Kompetenzentwicklung,

Konkret: Sie brauchen eine Software, die für den Manager zum Assistenten und für die Vertriebsmitarbeiter zum praktischen Leitfaden wird.

Beispiele für Tools

Mit all diesen Kriterien im Hinterkopf fragen Sie sich sicher, welche Business-Coaching-Software Sie für Ihr Unternehmen wählen sollten. Hier sind drei Lösungen, die sich bei vielen Vertriebsteams bewährt haben:

🎯 Highspot: für ultra-zielgerichtetes Coaching mithilfe von KI. Es analysiert Verkaufsgespräche, spürt Schwächen auf und hilft Ihnen, den Kurs sofort zu korrigieren. Besondere Erwähnung verdient seine Funktion Meeting Intelligence.

📊 Gong: Ein wahres Juwel der Geschäftsanalyse. Es erfasst alle Gespräche, seziert sie und liefert Ihnen die besten Praktiken, die Sie duplizieren können. Ein unheimlich wirksames Mittel, um das ganze Team voranzubringen, ohne bei jedem Anruf dabei sein zu müssen.

📅 ClickUp: Die All-in-One-Plattform, die Ihr Coaching, Ihre Trainingssitzungen, Ihr Feedback und Ihre Ziele strukturiert. Perfekt, um den Fortschritt jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu verfolgen, ohne sich in 15 verschiedenen Tools zu verlieren.

Sie werden verstehen, dass diese Tools für das Coaching und die Entwicklung einer starken Vertriebsmannschaft keine Spielereien sind. Sie werden zu den Gara

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Wie fasst man Vertriebscoaching zusammen?

• Vertriebscoaching ist ein Prozess, bei dem Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt werden, ihre Leistung zu steigern.
  
  
• Coaching hat aber noch viele weitere Vorteile, wie z. B. Mitarbeiterbindung, Kompetenzentwicklung oder berufliche Entfaltung.
  
  
• Um einen Vertriebsmitarbeiter richtig zu coachen, sollte man in sieben Schritten vorgehen:
  • die Ziele festlegen,
  • das Profil des zu coachenden Vertriebsmitarbeiters ermitteln,
  • Stärken und Verbesserungsschwerpunkte identifizieren,
  • die beste Methodik auswählen,
  • die richtigen Fragen stellen,
  • die Daten nutzen,
  • das Coaching in die Kultur des Teams einbetten.