8 Schritte, um aus Ihren Geschäftsvorschlägen Vertragsunterzeichnungen zu machen

Das Geschäftsangebot ist ein echtes strategisches Instrument im Verkaufszyklus. Er soll eine Kaufentscheidung oder den Abschluss eines Vertrags auslösen. Wenn er gut aufgebaut ist, wird der Geschäftsvorschlag zu einer mächtigen Überzeugungswaffe, die ein einfaches Interesse in einen konkreten Verkauf umwandeln kann. In der Tat geben 84% an, lieber bei einem Unternehmen zu kaufen, das in der Lage ist, ihre Bedürfnisse zu erkennen (Quelle: Salesforce Research).

In diesem Artikel werden die einzelnen Schritte zur Erstellung eines Geschäftsvorschlags erläutert, damit Sie diesen klar und überzeugend meistern können.

Alle Kundenmanagement und Vertrieb Software ansehen

Was ist ein Geschäftsvorschlag?

Definition des Geschäftsvorschlags im Allgemeinen

Der Geschäftsvorschlag ist ein formelles Dokument, das von einem Handelsvertreter für einen potenziellen Kunden verfasst wird. Sie stellt auf klare und überzeugende Weise die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung dar und hebt dessen/deren Eignung für die spezifischen Bedürfnisse des Kunden hervor.

Der Geschäftsvorschlag wird häufig im B2B-Bereich eingesetzt und erweist sich als sehr wirksam, um einen Verkauf abzuschließen. Eine von der Sales Management Association durchgeführte Studie ergab, dass Unternehmen, die ihre Proposal-Bemühungen als effektiv betrachten, 40-50 % höhere Neukundenakquise- und Umsatzwachstumsraten verzeichnen als Unternehmen, die dies nicht tun. Dieser Zusammenhang unterstreicht die Bedeutung eines gut strukturierten und relevanten Geschäftsvorschlags für den Abschluss von B2B-Verkäufen.

💡 Im B2C-Bereich wird sie in der Regel nicht verwendet. So muss ein Geschäftsvorschlag Ihre potenziellen Kunden davon überzeugen, dass Ihr Angebot ihren Bedürfnissen am besten entspricht, und sie von Ihrem Fachwissen in diesem Bereich überzeugen. Ein guter Geschäftsvorschlag ermöglicht die Umwandlung Ihrer Leads in neue Kunden.

Die verschiedenen Kategorien von Geschäftsvorschlägen

Je nach Art Ihres Angebots gibt es verschiedene Formen von Geschäftsvorschlägen. Wir können zwei Arten von Geschäftsvorschlägen unterscheiden.

Der angeforderte Geschäftsvorschlag

Der erbetene Geschäftsvorschlag entspricht der Situation, in der potenzielle Kunden um einen Vorschlag bitten.

Als formell erbeten werden Vorschläge bezeichnet, wenn der potenzielle Kunde den Vorschlag anfordert und das Unternehmen ihn daraufhin verfasst und sich dabei auf die spezifischen Bedürfnisse des potenziellen Kunden stützt. Ein Beispiel sind öffentliche Ausschreibungen. In diesem Rahmen wird der Kunde ein Bedürfnis äußern, das er befriedigen möchte. Anschließend müssen die interessierten Unternehmen ein strukturiertes Geschäftsangebot vorlegen:

• Verständnis des Bedarfs,
• Methodik,
• Planung,
• Preise, etc.

Hier ist der Vorschlag nicht einfach ein Angebot: Er ist ein strategisches, formal erforderliches Dokument, das dazu dient, die Fähigkeit des Anbieters zu bewerten, sachgerecht, gründlich und mit Mehrwert zu reagieren.

Im Gegensatz dazu stellen die sogenannten informellen Vorschläge Situationen dar, in denen es nicht notwendig ist, einen Geschäftsvorschlag für den Kunden zu formulieren. Beispielsweise bekundet ein potenzieller Kunde auf einer Fachmesse nach einem Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter sein Interesse an einer Dienstleistung. Ohne eine Ausschreibung zu durchlaufen, bittet er darum, "eine Idee für einen Preis und eine Leistung zu erhalten". In diesem Fall wird der Geschäftsvorschlag informell eingeholt: Er ist nicht durch ein Verfahren geregelt, bleibt aber entscheidend für die Anbahnung einer Geschäftsbeziehung.

Das unaufgeforderte Geschäftsangebot

Auch als spontaner Vorschlag oder Kaltvorschlag bezeichnet, handelt es sich um ein Angebot, das ein Handelsvertreter an potenzielle Kunden, Partner oder Investoren sendet, die jedoch nicht um Vorschläge gebeten haben.

Diese Art von Vorschlag bedarf der besonderen Aufmerksamkeit des Anbieters, da er im falschen Kontext und mit der falschen Person verwendet, als Spam wahrgenommen werden kann.

Dies ist der Fall, wenn ein Agent eine unaufgeforderte E-Mail an den Leiter eines wachsenden Unternehmens schickt, nachdem er dessen Branche untersucht und Verbesserungsmöglichkeiten identifiziert hat. In dieser E-Mail bietet er seine Dienste an und beschreibt detailliert die Lösungen, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten sind. Hier ist das Angebot unaufgefordert, da die E-Mail proaktiv und ohne vorherige Anfrage des Empfängers versendet wird. Ziel ist es, Interesse zu wecken und ein Geschäftsgespräch zu beginnen.

Die Unterscheidung zwischen Geschäftsvorschlag und Angebot

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Einzelpersonen diesen Begriff mit dem Kostenvoranschlag verwechseln. Daher ist es wichtig, die Unterschiede zwischen diesen beiden Geschäftsdokumenten hervorzuheben.

Wie wir bereits definiert haben, werden in einem Geschäftsvorschlag die Bedürfnisse des potenziellen Kunden und die Dienstleistungen oder Produkte, die der Vertreter zu seinem Vorteil anbietet, detailliert hervorgehoben.

Im Gegensatz dazu ist ein Angebot eine Zusammenfassung der Informationen über die Dienstleistungen oder Produkte, die der Agent dem potenziellen Kunden verkaufen möchte. Darin sind enthalten:

• ihre Menge,
• ihr Preis pro Einheit
• manchmal auch die geschätzte Lieferzeit.

👉 Der Kostenvoranschlag ist besonders auf den Preis fokussiert. Außerdem muss im Kostenvoranschlag ausdrücklich seine Gültigkeitsdauer angegeben werden; dies ist jedoch kein zwingendes Kriterium für die Rechtskonformität eines Geschäftsvorschlags.

Unerlässliche Informationen vor der Erstellung eines Geschäftsangebots

Die Erstellung eines Qualifikationsbogens für den Interessenten

Vor dem Verfassen eines Geschäftsvorschlags ist es unerlässlich, eine Recherche über den potenziellen Kunden durchzuführen. Sie müssen sich über das Profil des Interessenten informieren, mit dem Ziel, das Geschäftsangebot so individuell wie möglich zu gestalten und auf seine Problematik angemessen zu reagieren. Um dies zu erreichen, stellt Ihnen dieser Artikel die Schlüsselelemente für die Erstellung eines Qualifizierungsbogens für potenzielle Kunden vor.

Das Profil des potenziellen Kunden

Es ist von entscheidender Bedeutung, den Status des Gesprächspartners zu analysieren. Ist der Entscheider ein/e Einkäufer/in, ein/e Manager/in oder der/die Endbenutzer/in?

Seine Bedürfnisse können explizit oder implizit sein. Daher ist es wichtig, herauszufinden, was er wirklich will. Um dies zu tun, ist es grundlegend, Folgendes zu identifizieren:

• seine Probleme,
• seine Ziele,
• seine Prioritäten: Zeitersparnis, Leistung, Image, erwartete KPIs.
• den Grad der Dringlichkeit seiner Bedürfnisse.

Der Agent sollte sich dem potenziellen Kunden nähern und dabei die Geschichte ihrer Beziehung bewerten. Anders ausgedrückt: Wenn der Agent bereits zuvor mit dem potenziellen Kunden gesprochen hat oder wenn der potenzielle Kunde Leistungen oder Produkte von Wettbewerbern in Anspruch nimmt, wird nicht dasselbe Fachwissen im Geschäftsvorschlag hervorgehoben.

Sein Unternehmen

Es ist erforderlich, seine Branche sowie die regulatorischen Einschränkungen, denen er unterliegt, zu identifizieren. Um ein vollständiges Profil des Geschäfts seines potenziellen Kunden zu erhalten, muss auch das Wettbewerbsumfeld in seiner Branche ermittelt werden.

Weitere Faktoren, die bei der Analyse des Geschäfts seines potenziellen Kunden eine Rolle spielen, sind :

• die Größe des Unternehmens: TPE, KMU, ETI, Großunternehmen,
• die Anzahl der beteiligten Entscheidungsträger,
• die Investitionsfähigkeit.

Der Qualifikationsbogen des potenziellen Kunden

Um Ihnen diese mühsame Suche zu erleichtern, bieten wir Ihnen eine zusammenfassende PDF-Tabelle, in der die wichtigsten Informationen im Zusammenhang mit dem potenziellen Kunden zusammengefasst sind. Außerdem können Sie auf das Dokument des Geschäftsvorschlags zugreifen, das Sie im weiteren Verlauf dieses Artikels ausfüllen können.

Tools, die die Suche nach potenziellen Kunden erleichtern.

Software zur Leadgenerierung ermöglicht es dem Marketingteam oder direkt den Vertriebsmitarbeitern, Leads zu identifizieren. Dies ist ein Prozess, bei dem das Verhalten der Besucher einer Website analysiert und potenzielle Kunden anhand von Indikatoren wie der Anzahl der Klicks, der Verweildauer oder der Konversionsrate identifiziert werden. Hier finden Sie einen umfassenden Leitfaden mit einer Auswahl der besten Tools, die Ihnen helfen, Zeit zu sparen und ein besseres Profil potenzieller Kunden zu erstellen.

Software zur Kundengewinnung wird eingesetzt, um Aufgaben zu automatisieren, die mit der Identifizierung und Ansprache potenzieller Kunden zu tun haben. So zentralisiert diese Art von Software Daten, die mit der Suche nach neuen Kunden zusammenhängen, und fördert die Effizienz und Relevanz dieses Prozesses. Hier ist unsere Auswahl der besten Tools zur Kundengewinnung :

Die 8 Schritte zum Verfassen eines Propädeutikums

Schritt 1: Titelseite

In einem ersten Teil werden Sie Ihr Unternehmen kurz vorstellen. Sie werden die Kontaktdaten Ihres Unternehmens aufnehmen:

• Name des Unternehmens,
• die Telefonnummer des Unternehmens,
• die Kontakt-E-Mail des Vertriebsmitarbeiters, der den Geschäftsvorschlag versendet,
• die Postanschrift,
• das Logo
• Datum des Vorschlags.

Anschließend ist es notwendig, Ihren Vorschlag kurz anzukündigen. Erinnern Sie bei einem angeforderten Vorschlag an die Angebotsanfrage oder bei einem unaufgeforderten Vorschlag an die Problematik des potenziellen Kunden. Stellen Sie dann klar und strukturiert das Fachwissen und die Werte Ihres Unternehmens heraus, um zu zeigen, dass Sie in der Lage sind, die vom potenziellen Kunden geäußerten Bedürfnisse optimal zu erfüllen.

Merke: Dieser Teil ist einer der ersten Eindrücke des Kontakts vom Unternehmen. Es ist daher unerlässlich, dass Sie markant sind und sich gleichzeitig grafisch an der Markenidentität und den Werten des Unternehmens orientieren. Achten Sie außerdem auf eine gepflegte Struktur und fassen Sie sich so kurz wie möglich.

Achten Sie darauf, die Titelseite nicht zu überladen! Um dies zu erreichen, sollten Sie sich nicht zu lange mit der Präsentation Ihres Unternehmens aufhalten oder ein überladenes Layout verwenden. Das Ziel ist es, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden nicht vom Hauptangebot abzulenken.

Schritt 2: Zusammenfassung

Dieser Schritt ist optional, wird aber dringend empfohlen. Durch das Einfügen eines Inhaltsverzeichnisses können Sie Ihr Angebot strukturieren und gleichzeitig die verschiedenen angesprochenen Punkte hervorheben. Dieser Schritt fördert eine schrittweise Annäherung an den potenziellen Kunden, ohne ihn schon auf den ersten Seiten mit Informationen zu überhäufen.

Schritt 3: Executive Summary des Geschäftsvorschlags

Die Executive Summary auf Französisch fasst den vom Handelsvertreter vorgeschlagenen Aktionsplan zusammen. Am Anfang Ihres Geschäftsvorschlags platziert, vermittelt es dem potenziellen Kunden einen Überblick über den Gesamtinhalt.

In diesem Teil müssen Sie eine Vertrauensbeziehung zum potenziellen Kunden aufbauen. Sie fassen die Geschichte Ihres Unternehmens zusammen und heben Ihre Projekte und Berufserfahrungen hervor, bei denen die Problematik der des potenziellen Kunden ähnelt. Beschreiben Sie die Werte und die primäre Mission des Unternehmens und erläutern Sie, inwiefern diese mit dem Anliegen der Zielperson und ihren beruflichen Werten übereinstimmen. Verfassen Sie diesen Schritt speziell auf das Profil und die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zugeschnitten, um ein genaues Verständnis seiner Herausforderungen zu demonstrieren.

💡 Sie können auf dieser Seite visuelle Elemente hinzufügen, die Ihre Motivation untermauern und Ihre Expertise in dem Bereich rechtfertigen werden.

Schritt 4: Ihre Analyse der Problematik des potenziellen Kunden.

Schreiben Sie in einem ersten Absatz mithilfe der Informationen, die Sie während des Profiling- und Lead-Identifizierungsprozesses erhalten haben, ausführlich über Ihre Analyse. Geben Sie das Profil an, das Sie für ihn erstellt haben, und das Umfeld, in dem Sie ihn verorten. Geben Sie an:

• seine Ziele,
• die Stärken und Schwächen des Unternehmens,
• das Wettbewerbsumfeld usw.

Präsentieren Sie die Ergebnisse Ihrer Recherchen, um zu zeigen, dass Sie über ein umfassendes Verständnis seiner Situation verfügen. Dies belegt, dass Sie bei der Ausarbeitung Ihrer Empfehlungen das gesamte Ökosystem seines Unternehmens berücksichtigen.

Gehen Sie dann noch einmal auf die Problematik des potenziellen Kunden ein. Achten Sie darauf, sie aus seiner Perspektive zu formulieren. Betonen Sie Ihr Verständnis, indem Sie die Quellen des Problems und die Auswirkungen auf verschiedene Faktoren erläutern. Anschließend liefern Sie, falls vorhanden, weitere Herausforderungen oder Bedrohungen, die die Bedürfnisse des potenziellen Kunden ebenfalls beeinträchtigen könnten.

✅ Zeigen Sie Ihr Engagement und bleiben Sie gleichzeitig der Perspektive des Kunden treu. Als Ergebnis wird der potenzielle Kunde den Vorschlag mit größerer Wahrscheinlichkeit annehmen. Denn wenn Sie sein Problem verstehen und seine Ziele anerkennen, ist die von Ihnen angebotene Lösung höchstwahrscheinlich relevant.

Schritt 5: Ihre Antworten auf das Problem des potenziellen Kunden.

Dieser Teil ist das Herzstück Ihres Vorschlags. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden bis hierher überzeugt haben, wird dieser Teil darüber entscheiden, ob Ihre Lösung das ist, was er braucht. Dieser Schritt wird die Informationen, die im Schritt "Operative Zusammenfassung" kurz genannt wurden, noch einmal aufgreifen und detaillierter ausführen. Sie werden die für die Umsetzung des Plans erforderlichen Ressourcen, die Projektdauer, die Methodik, die Umsetzung usw. angeben.

Der Formalismus dieses Teils ist recht frei. Sie können jedem Problem eine bestimmte Lösung zuordnen oder recht breit angelegte Probleme direkt ansprechen und mögliche Lösungen auflisten. Geben Sie an, welche Opfer (finanzielle Kosten, erheblicher Zeitaufwand ...) für die Anwendung jeder Lösung erforderlich sind. Führen Sie selbstverständlich auch die Vorteile auf. Sie können Prognosedaten vorschlagen, um die Glaubwürdigkeit und Rationalität Ihres Vorhabens zu unterstreichen.

Schritt 6: Der Tarif

Die Preisliste sollte gerechtfertigt sein und den wahren Wert Ihres Angebots offenbaren, gleichzeitig aber auch mit dem Budget des potenziellen Kunden übereinstimmen. Sie können Ihre Preise angenehmer veranschaulichen, indem Sie eine Tabelle verwenden, in der die Preise für jede angebotene Leistung detailliert aufgeführt sind.

Die Festlegung des Preises sowie des Verhandlungsspielraums ist völlig Ihren Vorlieben überlassen. Denken Sie jedoch daran, dass das Anbieten von Preisoptionen Ihre Chancen auf einen Abschluss maximiert.

Das Geschäftsangebot ist kein Kostenvoranschlag und konzentriert sich daher nicht auf den Preis, sondern auf die Vorteile, mit Ihnen und nicht mit einem anderen Vermittler einen Vertrag abzuschließen.

Schritt 7: Zusammenfassung Ihrer Fähigkeiten

In diesem Abschnitt fassen Sie alle Gründe zusammen, warum Sie ein einzigartiger Handelsvertreter sind, erinnern Sie daran, warum Sie sich auf dieses Projekt mit diesem Interessenten eingelassen haben, rufen Sie die Vorteile und die wichtigsten Erfolgsfaktoren Ihres Plans in Erinnerung. Überzeugen Sie den potenziellen Kunden ein letztes Mal von den Vorteilen, die er mit Ihnen haben wird und die er bei der Konkurrenz nicht bekommt.

Schritt 8: Die Bedingungen und Konditionen.

Geben Sie schließlich die Bedingungen und Konditionen des Vertrags an, damit der potenzielle Kunde so schnell wie möglich zur Tat schreitet.

Vorlage für einen Geschäftsvorschlag

Um Ihnen bei der Erstellung eines Geschäftsvorschlags zu helfen, haben wir Ihnen ein Word-Muster zum Herunterladen zusammengestellt, bei dem Sie nur die fehlenden Felder ausfüllen müssen.

Wie stellt man sicher, dass man mit seinem Geschäftsvorschlag zum Abschluss kommt?

Der Geschäftsvorschlag sollte nie als bloße Formalität betrachtet werden, sondern als strategischer Hebel für die Konversion. Um Ihre Chancen auf einen Abschluss zu maximieren, muss jedes Element gründlich, präzise und kohärent durchdacht sein. Es geht nicht nur darum, auf eine Anfrage zu antworten, sondern :

• ein tiefgreifendes Verständnis des potenziellen Kunden zu demonstrieren,
• seine Erwartungen zu antizipieren,
• eine klare, vorteilhafte und glaubwürdige Lösung anzubieten.

Wenn Sie die Schritte in diesem Leitfaden methodisch befolgen, strukturieren Sie Ihre Verkaufsgespräche auf überzeugende Weise. Die Personalisierung des Inhalts, die nutzenorientierte Argumentation und die Transparenz der Informationen sind Faktoren, die die Kaufentscheidung günstig beeinflussen.

Schließlich ist ein effektiver Verkaufsvorschlag derjenige, dem es gelingt, eine Vertrauensbasis zu schaffen. Er beruhigt, wertet Ihr Fachwissen auf und macht den Mehrwert Ihres Angebots deutlich.

Alle Kundenmanagement und Vertrieb Software ansehen

Häufig gestellte Fragen zum Geschäftsvorschlag

Welches Format sollte ich für einen Geschäftsvorschlag verwenden?

Das Format eines Geschäftsvorschlags spielt eine wesentliche Rolle für seine Lesbarkeit, seine Glaubwürdigkeit und seine Wirkung auf den potenziellen Kunden. Das häufigste Format ist PDF. Daher ist es ratsam, bevor Sie Ihr Angebot unterbreiten, es in eine PDF-Datei umzuwandeln.

Welche Strategie sollte man anwenden, um einen Interessenten nach dem Versand eines unbeantworteten Angebots erneut zu kontaktieren?

Um ein unbeantwortetes Angebot erneut zu versenden, warten Sie 3 bis 5 Werktage und senden Sie dann eine kurze, persönliche und höfliche Nachricht. Erinnern Sie an das Versanddatum, bieten Sie Ihre Hilfe an und zeigen Sie, dass Sie für einen Austausch zur Verfügung stehen. Variieren Sie bei Bedarf die Kanäle (E-Mail, Telefon, LinkedIn) und beschränken Sie sich auf zwei bis drei Nachfassaktionen in kurzen Abständen. Behalten Sie einen professionellen, nicht aufdringlichen Tonfall bei.

Wie reagiere ich auf einen Einwand nach dem Versand eines Geschäftsvorschlags?

Zunächst sollten Sie den Einwand umformulieren, um zu zeigen, dass Sie ihn verstehen. Bestätigen Sie dann das Anliegen des Interessenten, geben Sie eine persönliche Antwort, indem Sie den Wert Ihres Angebots hervorheben, und schlagen Sie eventuell einen Kompromiss vor. Ermutigen Sie den Interessenten schließlich, weitere Fragen zu stellen, und schließen Sie positiv ab, indem Sie Ihre Verfügbarkeit bekräftigen.